Edizione MAGGIO 2023
Ecco le nostre strategie nella formazione della rete
di Duccio Marconi
Vicedirettore generale CheBanca!
Il vicedirettore generale svela obiettivi e programmi della rete CF CheBanca! con un particolare focus sui temi formativi.
Che ruolo ha la formazione in una rete ambiziosa e attrattiva come CheBanca!? Ne parliamo con Duccio Marconi che da vicedirettore generale di CheBanca! ha una visione a 360 gradi su attività e programmi dell’istituto del gruppo Mediobanca.
Dottor Marconi, come sta andando il 2023 della vostra rete, quali sono i vostri obiettivi per l’anno in corso?
Siamo perfettamente in linea con gli obiettivi che ci siamo prefissati e la bontà del nostro lavoro si evince anche dai dati di sistema. Come reso noto da Assoreti, nel primo trimestre 2023 i nostri 552 consulenti finanziari erano primi per raccolta netta gestita pro capite con 304mila euro raccolti da ciascun professionista. Ed è un dato ancora più importante se contestualizzato con la situazione attuale, in cui il risparmio gestito è “sotto attacco” dall’amministrato e in particolare dalla concorrenza del Btp. Tale risultato dimostra che i nostri consulenti finanziari stanno facendo ben comprendere ai clienti il valore della diversificazione anche in contesti complessi come quello che stiamo attraversando. Ricordo infatti che disponiamo di un modello unico di open architecture con 93 case prodotto internazionali e possiamo contare sull’expertise delle fabbriche prodotto del gruppo Mediobanca. Sempre a proposito di obiettivi, nel 2023 siamo ripartiti a ritmo sostenuto con il reclutamento con l’ingresso di circa 30 consulenti in tre mesi.
In un contesto complesso che incide pesantemente su mercati finanziari e investimenti tra guerra russo ucraina, alta inflazione, alta volatilità, transizione energetica, la formazione dei consulenti finanziari dove si indirizza? Quali sono i temi principali dell'attività formativa nel 2023 rivolta ai consulenti finanziari?
La nostra formazione quest’anno segue tre filoni: il primo è relativo al passaggio generazionale, tutela e protezione che portiamo avanti proprio con Teseo. Sappiamo che in Italia c’è un passaggio di ricchezze straordinario sia a livello di risparmio finanziario degli italiani sia a livello di imprese e pertanto questo filone formativo per noi è strategico. Il secondo filone è quello delle tecniche di reclutamento dove vogliamo investire molto per formare i manager di rete a reclutare in maniere efficace in termini quali-quantitativi. E poi un terzo filone, innovativo, è quello della formazione sul tema longevità per fare in modo che i nostri cf possano affrontare con maggior consapevolezza i rischi e le opportunità legate alla longevità dei clienti offrendo soluzioni finanziarie o legate al tema previdenziale.
Le attività formative sono personalizzate? Dove gli interventi riguardano indistintamente tutti i cf e dove invece viene calibrato il fabbisogno formativo sul singolo?
Stiamo svolgendo degli assesment con i nostri manager di rete per individuare i gap formativi dei singoli consulenti finanziari valutando gli interventi formativi sulla base, in particolare, della tipologia di clientela seguita. Per tutti i consulenti della rete comunque prevediamo una formazione condivisa erogata prevalentemente online.
Quanto è importante e diffusa la certificazione professionale all'interno della rete CheBanca!?
Su 552 consulenti, abbiamo circa 90 certificati Efpa, vale a dire il 16,5%. Chi ha conseguito la certificazione ci tiene a mantenerla e per questa ragione noi prevediamo al nostro interno programmi formativi per il mantenimento dei certificati. Percorsi formativi di accompagnamento sono inoltre previsti anche per tutti coloro che decidono di intraprendere questo percorso.
La vostra rete è pronta al progressivo passaggio generazionale della clientela? Progettate di abbassare l’età media della rete?
L’età media della rete è di 51 anni, mentre l’età media del settore è 54 anni, ma questo piccolo vantaggio non ci permette di dormire sonni tranquilli o di non affrontare il problema. Per questa ragione abbiamo lanciato nel 2022 il progetto Neofiti che vuole inserire ogni anno almeno 15 giovani con meno di 30 anni, selezionati anche tramite un consulente esterno: giovani talentuosi avviati alla professione con un accompagnamento economico e un pacchetto di clientela di possibile sviluppo assegnato dalla banca. Ne abbiamo già inseriti 15 nel 2022 e 3 quest’anno con la previsione di inserire altri 15 giovani entro la fine di quest’anno. Per quanto attiene il passaggio generazionale dei clienti, come CheBanca! siamo all’avanguardia sia per la tecnologia adottata che per l’approccio a distanza tipico dei FAANG (Facebook, Amazon, Apple, Netflix e Google, ndr) che ci permette di essere, come emerso dalle ultime analisi di settore, tra le aziende meglio considerate dalle nuove generazioni dei Millennials e della Generazione Z.