Intervista a Giovanni Carloni e Cosimo Scarafile settembre 2021 - TESEO Newsletter

Scarafile. È l’atteggiamento classico di chi risponde psicologicamente al concetto di rischio con una modalità comportamentale “discutibile”. Affronta, cioè, l’imprevedibilità con un atteggiamento procrastinatore quando non, addirittura, scegliendo il vero e proprio immobilismo. C’è la paura di fare delle scelte che potrebbero peggiorare la situazione. Il pericolo dell’inflazione che erode il potere d’acquisto del denaro parcheggiato nei conti correnti è sicuramente un rischio subdolo, ma scarsamente, o per nulla, percepito. Molti risparmiatori sono consapevoli che questa scelta presenta dei limiti, tuttavia prevale l’aspetto emotivo, il timore che fare qualcosa potrebbe generare dei risultati peggiori.

Scarafile. Non c’è dubbio, purtroppo, che sia venuta a mancare la boa, l’isola felice…e in assenza di un fattore così importante, anche dal punto di vista delle abitudini d’investimento, i timori crescono. Per usare una metafora, adesso la paura non è di fare il bagno al largo, ma addirittura di bagnarsi le caviglie! Il concetto che mi viene in mente è “l’istinto gregario”, di keynesiana memoria: rimaniamo tutti liquidi in attesa che succeda qualcosa; che poi non succede! Anzi, l’inflazione favorisce l’azione di erosione sui capitali giacenti sui conti correnti e sui depositi infruttiferi.

Carloni. Sì, c’è uno studio pubblicato a maggio di Excellence Consulting che spiega proprio che, laddove c’è una maggiore capacità di fare consulenza, si assiste a una minor quota di asset under management diretta verso la liquidità. Se guardiamo l’AUM delle banche commerciali in liquidità, questo ammonta al 38%, contro il 16% delle reti di consulenza finanziaria o private. Dunque, dove c’è una maggiore capacità di fare consulenza, c’è anche una maggiore capacità di allocare l’eccesso di liquidità.

Carloni. Spesso viene sottostimata, o poco compresa, la classica piramide di Maslow, dei bisogni di natura patrimoniale. Tant’è che abbiamo pensato a una rappresentazione definita “Scala del Benessere”, in cui abbiamo cercato di mettere in ordine i bisogni di natura patrimoniale. Un vero e proprio ordine gerarchico…

Carloni. La osserviamo nel primo scalino, quello del bisogno di tutela, che dal cliente è implicitamente assecondato attraverso la detenzione di liquidità. Che è una soluzione ai fini della tutela patrimoniale - lo chiarisco - né efficiente né efficace. Pensiamo alla capacità di produrre reddito: è chiaro che una liquidità presenta sul c/c, per quanto grande possa essere, non è genericamente in grado di rispondere al mantenimento del tenore di vita familiare. Quando parliamo di consulenza patrimoniale dobbiamo osservare tutte le caratteristiche del nucleo familiare e dei loro componenti: solo da un’analisi complessiva possiamo davvero comprendere le capacità e le patologie patrimoniali e inquadrare correttamente la dimensione qualitativa e quantitativa del bisogno di tutela. All’interno della tutela parliamo della tutela del patrimonio complessivo del cliente: finanziario, immobiliare e anche del tenore di vita in fase di quiescenza. A questo primo scalino fanno riferimento le soluzioni dedicate alla previdenza: asset protection, ramo danni, ramo vita, fondi pensione, pianificazione successoria.

Scarafile. Sono cinque: tutela, riserva, standard di vita, progetti e benessere. Del primo abbiamo già detto, il bisogno di riserva risponde a due esigenze: transazionali, legate alla normale operatività del c/c, e di gestione delle esigenze legate ai piccoli imprevisti. Il terzo scalino, relativo allo standard o tenore di vita, va a individuare la fisiologica integrazione del reddito o dei flussi reddituali della famiglia che è fatto di entrate da lavoro, da locazione, ecc…; la seconda esigenza, invece, riguarda i consumi comprimibili e incomprimibili della famiglia. Quindi, il differenziale positivo genera la capacità di risparmio. È chiaro che il venir meno di alcune entrate o la presenza di voci di spesa impatteranno inevitabilmente sul tenore di vita. Con queste premesse chi gestisce il patrimonio finanziario deve proporre soluzioni d’investimento a distribuzione di proventi, a cedola, che generano flussi di cassa positivi.

Carloni. Il quarto scalino è quello dei progetti di vita, di quelli a medio lungo termine: ad esempio, tra due anni voglio comprare l’auto, tra otto anni voglio garantire ai figli l’università, tra cinque anni devo ristrutturare casa. Per ognuno di questi obiettivi vanno individuati alcuni fattori: la significatività, la dimensione temporale e quella finanziaria. Per esempio, cambiare l’auto ha una priorità bassa, al contrario, invece, è rilevante permettere di pagare gli studi ai figli.  Questa è la significatività, cioè la focalizzazione sul livello qualitativo dell’obiettivo. In questi casi le soluzioni d’investimento da suggerire sono quelle di capitalizzazione. L’ultimo scalino è quello del benessere: la parte del patrimonio che residua dai progetti di vita, che permette di togliersi dei capricci e, comunque, garantirsi il livello di benessere desiderato. Qui, il consulente finanziario può suggerire prodotti più speculativi per generare un extra rendimento.

Scarafile. I cinque scalini servono al consulente per aiutare il cliente a essere consapevole dei suoi bisogni e delle modalità più efficienti ed efficaci per soddisfarli.  Non è un compito facile: serve una cultura finanziaria, assicurativa previdenziale e giuridica molto ampia per aiutare il cliente a compiere scelte che siano il più razionali possibile.